看四川内衣如何指点“江山”(图)品牌营销资讯中国服装网-super bass

  作为内衣消费大省,四川一直被品牌予以重望。因此,在殷殷的关注目光下,担负起销售大任的终端店,自然也引起更多的人关注。然而,一个市场的发展,有本身的生存之道,也受着大环境的影响。

   2012年的四川内衣销售,也面临着巨大的压力。一方面是厂家(品牌)的销量期盼,另一方面是消费市场的萎缩。因此,今年的四川内衣市场是经历着巨大的考验,能否率先走出经济低迷、销售乏力的现状,还需要更多的时间来见证。

   2012年的四川内衣市场现状

   市场竞争演变为终端的竞争

   9月是四川市场的密集开培训会的时期。采访组一行刚到四川成都,迎面而来的就是众多品牌的培训会。如9月4日某调整型文胸培训会;9月5-8日某家居服培训会;9月8-9日某文胸品牌培训会;10-11日某品牌在都江堰举行终端培训会。

   如此密集的集训,在说明一个问题:四川的内衣竞争已不是网络的竞争,而是终端的销售管理的竞争。如何挖掘市场更大的潜能,如何提升销售量,这些需要终端的管理,导购的激励,销售技巧的掌握,才能使代理商完成厂家的任务,以保证自己的财富增长,以及与品牌商(厂家)继续合作的可能。

   走在四川的市场,迎面扑来的是残酷的竞争之势。因为厂家对此予以厚望,导致代理商如履薄冰,在想尽方法抢夺市场。2012年四川的内衣市场如全国一样的萧条,销售乏力成为市场的主旋律。

   销售通路的不畅,消费的刺激不起作用。如何实现全年的销售目标,成为代理商心头难释的重负。因此,只有下狠功夫,强化终端的培训,让导购起到真正的引导销售的作用。

   所以,2012年是四川的培训年,在培训的刺激下,或多或少能拉动终端的销量。

   高刺激的导购激励引发后遗症

  “春江水暖鸭先知”,作为内衣的销售重镇,四川对于市场的敏感度是非常靠前的。

   代理商对于市场的操作手段熟练度也是非常高。一些代理商的管理模式甚至要超过生产商。这是残酷市场下获得生存的手段。在前几年,四川的代理商就在终端销售窗口下功夫,重点放在导购的身上。

   一方面是强化导购的销售技巧;另一方面是进行现金激励。这些措施在当时的市场环境下让品牌销售获得了快速发展,常常是导购为了拿高提成,重点推某品牌内衣,而没有平衡发展。

   任何的刺激都是暂时的,当年的高刺激政策这些年显现出弊端。首先,人是一种高级动物,也是无法永远满足的动物。某些时段,得到某些奖励,会满足,但日子久了,就会有更高的要求。

   而内衣的利润点是摆在那儿的,不可能高提成会年年提升,如果这样,会导致经销商的利润全被导购占去。所以,矛盾出现,并且无 法解决。今年的市场的后遗症出现,导购的不着力,消极的怠工,也是导致某些品牌销量下滑的主因。

  终端店正走向低端经营

   正如其他城市一样,四川省的各级终端店也经常是挂羊头卖狗肉的操作模式。某些内衣店门头挂的是知名品牌,但走进去,知名品牌的产品一件都没有,挂的可能是低端的文胸、内裤、常规内衣等。

   这样现象的出现,说明内衣市场的终端渠道已严重受阻。当某些品牌在谋划市场布局时,总是把开多少店当作是工作重心,只是没有去细想,开的店是否能存活。开的店挂的门头虽然是自己的品牌,可在店内的品类配比中,有多少是属于自己的。这样的开店效率与效益是否达到公司的目标。

   从另外一个层面来看,低端价格的产品目前还是市场的主流。目前中国的三四级市场,尽管有品牌覆盖,可高昂的价格还是阻挡着众多消费者的脚步。这几年,随着市场的推进,品牌意识在三四级市场的消费者心中慢慢强化。

   但收入与支出不对等,让中国的消费市场普遍存在是向往品牌,购买的却是低端产品的现象。在走访终端市场时,采访组看到某些知名的连锁内衣店,里面陈列的大部分是床上用品,拖鞋,毛巾,低价格的女装等。

   这也从一个侧面看出内衣的竞争白热化程度,在高租金、高人工成本的情况下,众多内衣店靠卖低端货,以走量来获得生存的空间。这对于市场来说,也发出一种危险的信号。

   在上游,众多的厂商都在规范化管理,以品牌作为竞争的手段,对于市场强制推行厂商的游戏规则。可在下游的终端商那,面临着消费者的选择,更多的是以价格决定一切。如果下情上达成为管理的关键,在市场竞争残酷的氛围下,如厂家不顾市场的特情,而强推厂家的规则,可能会阻碍厂家的市场拓展。

   只有把市场的实情与厂家的政策结合起来,多配合市场,与终端商一道解决问题,才是目前的市场拓展上上之策。

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